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거래선발굴

무역이란 언어, 관습, 문화, 법률 등 제도와 문화가 서로 다른 국가와의 비즈니스이므로 거래상대방의 능력이나 성실성 등을 파악하기가 어렵고, 상대방의 선택이 잘못되었을 경우 이로 인한 피해를 사후에 회복하는 노력 또한 많이 경주하여야 한다.

따라서 수출거래를 시작하기 전에 상대방에 대한 정보를 입수 및 분석하여 거래여부를 결정하는 것은 미래에 발생 가능한 손실을 사전에 방지할 수 있는 방안이 된다. 특히 이러한 거래 중에도 은행의 지급확약 없는 무신용장방식 거래에서는 상대방에 대한 신용조사가 가장 기본적이고 필수적인 절차임을 숙지하여야 한다.
조사항목 주요 조사 내용
기본항목
3Cs
Character
(업체 성격 및 평판)
거래 상대방의 성실성, 영업태도, 계약이행 의지, 클레임 방지 장치

Market Claim 방지

Capital
(재정상태)
재정상태, 자본금 내역, 자산규모 등 지불능력과 관련된 사항

대차대조표(Balance Sheet) 관련 사항

Capacity
(거래능력)
연간매출액, 영업권, 기업형태, 업계 경력 등 영업능력에 관련된 사항

손익계산서(Income Statement) 관련 사항

부가항목
4Cs
Condition(거래조건) 가격, 운송, 결제 조건에 따른 거래위험 발생가능성 조사
Collateral(담보능력) 피조사 대상기업의 부동산 및 동산 등 자산규모 조사
Currency(통화) 거래통화의 미래시황 예측 및 시황에 따른 환차손익 발생여부
Country(국가) 피조사 대상 기업 주재국의 정치상황, 분쟁상황 등
전통적으로 조사 대상기업의 거래업체, 주 거래 은행, 또는 현지 상공회의소를 통하여 신용상태를 조사하며, 이를 업계조회라 한다. 은행을 대상의 신용조사를 할 경우, 은행은 피조사 회사의 과거 거래실적을 위주로 여신부도 등의 정보를 알려준다.

그러나, 거래의 중요성을 놓고 보았을 때, 보다 심도있는 정보가 필요한 경우 신용조사 전문기관을 이용하며, 미국의 D&B와 ABC를 주로 이용하고, 국내에서는 한국수출보험공사와 KOTRA, 신용보증기금을 주로 이용한다.

신용조사 전문기관을 통하면, 철저한 신용조사를 수행하기 때문에 시간과 비용이 많이 소요된다.

수출보험공사를 통한 해외 수입자 신용조사

수출보험공사 바로가기

KOTRA를 통한 해외 수입자 신용조사

KOTRA 바로가기

신용보증기금을 통한 해외 수입자 신용조사

신용보증기금 바로가기

무역거래가 가지는 성격상 무역사기라는 위험은 항상 상존하며, 수출업체에서는 이에 대한 유형의 파악 뿐만 아니라 예방책을 마련하여 미래 발생가능한 손실이 실현되어 영위사업에 심각한 위해를 초래하는 것을 방지하여야 한다.

무역사기의 유형

마켓클레임(Market Claim)
선적한 제품의 이상은 없지만, 화환서류 상의 사소한 하자로 대금지급을 거부하고 분쟁을 제기하는 행위이다. 주로 신용장 결제 방식의 거래에서 발생한다. 신용장 개설 당시와 다르게 시장상황의 악화로 인한 바이어의 피해를 수출자에게 전가하고자 마켓클레임을 거는 경우가 많으며, 이를 방지 하기 위해서는 화환서류 작성에 있어서 정확성을 기하는 것이 중요하다.
나이지리아 419 사기메일
email, 팩스, 또는 전화 등을 통하여 비자금 및 해외 비밀자산의 매각을 도와주면 수수료 몇%를 지급하겠다는 요청내용을 보낸 후, 수신자의 긍정적 회신이 오면, 다시 착수금 조로 일정액을 송금하라는 메시지를 재송신한다. 이후 수신자가 착수금을 송금하면 바로 연락을 끊고 사라지는 사기 유형이다. 최근들어, 이러한 사기유형은 나이지리아를 넘어 주변국가인 토고와 남아프리카 공화국에서 발생하며, 미국과 영국에 까지도 확대되는 추세이다. 그리고 419 사기의 경우 다국적 범죄조직이 개입된 다국적 사기로 발전하는 추세이며, 어떤 경우 현지 방문요청에 응하는 경우, 납치 또는 강도, 살인까지 당할 수 있다. 이러한 메일이나 메시지를 받은 경우, 무조건 파기처리하는 것이 불필요한 위험을 회피하는 좋은 방법이다.
위조 송금영수증에 의한 사기
일부 개발도상국이나 저개발 국가의 바이어가 계약 후 선송금을 증빙하는 서류로써 송금영수증을 보낸 후 수출자가 즉시 선적, 그 후 송금영수증을 가지고 외국환 거래은행에서 계좌를 확인해 보니 송금영수증 발행은행으로 부터 입금된 금액이 없는 사기유형이다. 보통 수출자가 거래안전을 위하여 T/T in Advance조건으로 거래를 하는 경우가 많은데, 실제 외환송금의 경우 송금일과 대금 수취일간의 차이가 보통은 1 ~ 3일 정도가 되며, 아프리카, 남미 등 원격지 국가의 경우 7일 까지 확인시간이 소요되는 허점을 이용한 사기이며, 송금영수증을 접수하여도 수출자의 주의가 필요하다.
견본제품(Sample) 편취 사기
무역거래에 있어 견본을 확인 후 본 거래를 시작하는 것이 관례이다. 보통 바이어가 견본제품을 요청하는 경우 견본가격을 지불하는 것이 상례이나, 일부 저개발 또는 개발도상국 바이어 중에는 무료로 견본제품 제공 시 대량주문을 내릴 것처럼 수출자를 유혹하고, 막상 무료로 견본을 받으면 바로 연락을 끊어버리고 사라지는 경우가 비일비재하다. 바이어가 이렇게 집요하게 무료견본을 요청하는 경우 수출자의 판단에 따라 거절하는 것이 향후 발생할 심리적 손해를 방지하는 방안이다.

무역사기 예방 방안

  • 반드시 명확한 계약서를 작성하고 상호 서명날인한다
  • 분쟁발생의 경우를 대비하여 중재조항을 계약서에 명시한다.
  • 모든 거래 내용을 반드시 문서화 한다.
  • 신규 거래선의 경우 되도록 신용조사를 실시한다.
  • 추심결제(D/A, D/P) 또는 신용(외상) 거래 방식의 신규거래 시 되도록 수출보험에 부보한다.
  • 신규업체와 거래시 되독록 신용장 결제방식을 이용한다.
  • 소액규모의 거래를 성공적으로 마쳤다고 해서 대규모 거래를 신용거래방식으로 전환하는 것은 금물이다.

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